1778287 18:10:00 21/10/2004 Qui, 21 Out 2004 19:10:28 -0200 67 Harvard Business Review harvard 18:10 21/10 18:10:00 21/10/2004 N N 19:10 21/10 Robert Cialdini Suponha que você está se preparando para um contencioso encontro com alguém com quem trabalhou junto por anos. Esta pessoa deve ser um administrador conhecido a quem você quer convencer a aceitar uma proposta, mas cuja posição na empresa é diferente da sua. Ou ainda, ele poderia ser um funcionário de longa data que você espera que aceite novas responsabilidades que irão afastá-lo da família e das obrigações já assimiladas.

Suponha ainda que você espera mais que uma pequena resistência. Há algo que você possa dizer desde o começo do encontro que faça reduzir a objeção de seu parceiro, contribuindo com você e com o seu plano?

Um simples comentário que fizesse poderia levar seu colega a aceitar seu ponto de vista mais sinceramente

Robert Cialdini é professor regente de psicologia na Universidade Estadual do Arizona e presidente do Influence at Work.

Pode ser encontrado no endereço MUOpinion@hbsp.harvard.edu

Continua

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