26/04/2007

Modelo para a confiança - 15:58:33

Robert F. Hurley Com base na pesquisa do psicólogo social Morton Deutsch sobre confiança, suspeita e resolução de conflitos, e em minha ex-periência nos últimos 15 anos orientando organizações e executivos so...

Astar em ascensão - 16:39:47

Durante décadas a Astar Enterprises, sediada no norte do estado americano de New Jersey, fora um nome relativamente pequeno, mas respeitado, na indústria de bens de consumo, distribuindo um pu-nhado de marcas c...

Competição intensificada - 14:54:00

Benito Arruñada e Xosé H. Vázquez Poucas empresas industriais ainda consideram a manufatura uma parte essencial das operações. O tradicional detentor da marca — o que hoje chamamos de OEM — prefere cuidar da ...

Derrube o custo do HIV - 15:51:36

Mergen Reddy e Boetie Swanepoel Uma empresa que atua em certos países em desenvolvimento precisa enfrentar o estarrecedor custo, humano e financeiro, da infecção pelo HIV - e a maioria concordaria que abordag...

A arte de administrar complementadores - 16:16:50

David B. Yoffie e Mary Kwak Nos negócios, como na guerra, “Conhece-te a ti mesmo” e “Conhece teu inimigo” sempre foram a primeira e a segunda regras. Mas uma terceira - “Conhece teus amigos” - vem subindo de ...

10 maneiras de gerar valor para o acionista - 14:35:12

Alfred Rappaport Virou moda culpar a geração do chamado valor para o acionista pelos males que afligem o mundo empresarial americano: gestores e investidores obcecados pelos resultados do próximo trimestre, f...

A nova ciência da produtividade da força de vendas - 14:31:05

Dianne Ledingham, Mark Kovac e Heidi Locke Simon Bob Brody recostou-se na cadeira, carrancudo. A matriz queria mais 8% de aumento nas vendas da sua divisão nesse ano. Adivinhe quem iria arcar com a meta? Ah, q...

A decisão de confiar - 16:14:50

Robert F. Hurley Cerca de metade dos gestures não confia em seus dirigentes. Foi o que descobri em uma recente sondagem de 450 executivos de 30 empresas de todo o mundo. A conclusão de uma pesquisa da GolinHa...

Como manter um 'astro' produtivo - 16:21:20

Steven Berglas Depois de se formar com louvores na Harvard Business School, Jane teve uma ascensão meteórica numa grande agência de publicidade, acumulando no caminho promoções e responsabilidades. Ao chegar ...

Indispensável - 16:19:30

John Beeson Tom Calloway, presidente não-executivo do conselho da Astar Enterprises, pôs o telefone no gancho com a maior delicadeza possível, tendo em vista as circunstâncias. Acabara de ter outra conversa d...

04/04/2007

Fabricante contratado ou concorrente? - 15:10:52

Benito Arruñada e Xosé H. Vázquez A IBM basicamente criou a indústria do microcomputador. Não vai tardar, porém, para que seu logo desapareça de computadores e que a empresa deixe a arena, mantendo apenas a jo...

Para pensar: Multidão sem sabedoria? - 16:03:28

Por Cass R. Sunstein Suponhamos que um executivo queira fazer projeções de impacto na empresa. Aquele produto vai vender bem? Aquele candidato à vaga vai cumprir as expectativas? Quando estará pronta a nova fi...

Mercados visados e risco do ecossistema - 13:44:07

Ron Adner A natureza do risco que um inovador enfrentará em seu ecossistema depende do mercado visado. Fabricantes de tecnologia fotovoltaica, que converte luz solar em eletricidade, enfrentam riscos internos...

Até que ponto o cliente deve ter razao? - 17:05:44

Erin Anderson e Vincent Onyemah A estratégia sofre e a execução falha quando a empresa não ajuda o vendedor a administrar a tensão entre servir ao cliente e servir à empresa. Um sistema holístico de controle d...

O cliente e seu reinado. - 17:04:36

Sistemas de CR: o cliente é rei. Empresas com esse tipo de sistema medem e premiam resultados — ou seja, o produto da interação do representante de vendas com clientes.  Tais resultados podem assumir vária...

O desafio de manter o equlíbrio - 17:04:00

É difícil, porém, manter o equilíbrio, já que as pessoas têm a tendência natural a rumar para o extremo que lhes convém.

De que sistema você precisa? - 17:02:06

A consistência do sistema não é tudo. Além de reta, a linha também deve estar no ponto certo do contínuo de controle do resultado–controle do comportamento.

Sua força de vendas está desalinhada? - 17:01:15

Você sabia? À primeira vista, um sistema de controle inconsistente pode parecer bastante estável.

Uma abordagem de carteira à venda - 14:41:10

O que o representante de vendas de algumas das maiores empresas de B2B da atualidade tem em comum com aquele sujeito que vendia de porta em porta?