Negociar ativa o cérebro

Negociações e barganhas fazem com que o sistema de tomada de decisões complexas do cérebro seja mais exigido

The New York Times |

Todo mundo conhece alguém que sabe barganhar extraordinariamente bem. Segundo um novo estudo em “The Proceedings of the National Academy of Sciences”, os negociadores habilidosos fazem isso usando um poder adicional do cérebro.

Pesquisadores criaram um jogo onde os participantes eram informados do valor real de um objeto numa escala de 1 a 10. Em seguida, eles usavam essa informação para fazer uma oferta ao vendedor do objeto, que não conhecia o valor real.

Os compradores se classificaram em três grupos. Um grupo consistia de participantes que foram honestos em suas sugestões de preço, fazendo ofertas baixas diretamente relacionadas ao valor real. Um segundo grupo, chamado de “conservador”, fez ofertas apenas levemente relacionadas ao preço real. O último e mais interessante grupo, conhecido como “enganador estratégico”, fez ofertas altas quando o preço real era baixo – e quando o valor real era alto, seus componentes faziam ofertas baixas, coletando grandes lucros.

“Eles se certificam de equilibrar os valores de forma a se manterem acreditáveis, e ganham mais dinheiro por causa disso”, disse Read Montague, neurocientista da Faculdade de Medicina Baylor e um dos autores do estudo.

Montague e seus colegas conduziram, durante o jogo, exames funcionais de ressonância magnética nos participantes, descobrindo que os enganadores estratégicos demonstravam uma atividade cerebral exclusiva em regiões ligadas ao sistema de tomada de decisões complexas, manutenção de objetivos e compreensão da crença de outras pessoas. Embora o jogo fosse abstrato, existem vantagens reais em ser um enganador estratégico.

“Essa habilidade é usada para barganhar num mercado ou numa loja, mas também para recrutar alguém para um emprego ou negociar um salário mais alto”, afirmou Montague.

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